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药品事业部:探询医生处方心理
发布时间:2009-01-21    查看次数:2852
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    当大家天天为大家的完成率压的喘不过气的时候,当大家天天要求医生帮大家多开一些产品但是效果不好的时候,大家是否能静下心来好好思考一下,大家的销量到底在哪里,如何更轻松的完成企业分配的任务,如何想出更有创造力的办法做好医生的工作完成销售任务呢?
    首先企业给大家分配了工作任务之后,大家回去也开始盘算:A医生帮我承担多少,B医生帮我承担多少,大家也在细化指标,但是这个时候大家怎么能让医生能答应帮助大家呢?大家如何说服医生开处方,多开处方呢?光有对产品常识以及充分的专业常识是必不可少的,但是也是远远不够的。
    大家先了解一个医生开处方的心理过程;首先针对病人的疾病做出诊断,然后思考治疗方案,选择了其中符合病人利益的一种然后思考其中的用什么药,用多长时间?然后经过考虑开出处方。
    其中大家能影响医生的有:治疗方案;治疗方案中的药品;用药时间,这些对于大家上量是相当关键的要素,医生开具处方时通常会有以下几种原则
一, 治疗性原则,所谓医者父母心,我相信绝大数大夫都还是有良知的,在绝大多数药品都带金的情况下,医生还是会倾向于开具能有明显治疗效果的药品,以达到治疗病人病症的目的。
二, 经济性原则,由于目前很多医院都在限制大处方,故在同样有治疗效果的情况下,绝大多数大夫还是倾向于处方价格相对低廉的药品。
三, 利益最大化原则,我相信只要做过带金销售的医药代表对此都会有所体会,在此不再赘述。
    由此大家可以想到大家要做一个专业的临床代表,要充分考虑这几个原则,在这几个原则的基础上根据大家自己的产品作出相应的方法,通过帮医生分析,让医生觉得你的要求并不过分,是很容易可以帮到你的。
    大家不仅仅要勤跑,而且要有艺术的跑,跟医生交流的时候多分析多替医生想一些,这样大家的销售工作就变得容易一些。
(供稿:药品事业部学术云南片区  魏涛)
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